2.1ルートの角度から生命保険を見る
中国の生命保険ルートは、オフライン代理人ルート、銀行郵政ルート、仲介ルート、電気販売ルート、インターネット保険ルートに分かれている。このうち代理人ルートと銀保ルートの保険料の割合は60.6%、27.7%だった。
ルートにはそれぞれ優劣がある。伝統的な保険企業の代理人ルート、銀保ルートの優位性は、オフライン販売の成約成功率が高いが、1社または数社の製品しか販売できないことにある。保険仲介会社は数十社の製品を同時に販売することができるが、顧客はブランドの帰属感に欠けている。
2.1ルートの角度から生命保険を見る
中国生命保険ルートの発展過程：
1)19821992年:産生命保険混業経営、 The People’S Insurance Company (Group) Of China Limited(601319) がほとんどの市場シェアを占めている。主な販売モデルは直販制と兼業代理店である。
2)19921998年:友邦は個人代理モデルを中国に持ち込み、平安、太保などの会社が次々と真似し、個人代理は生命保険販売の主流となった。
3)19992017年:各ルートが次々と興り、一つの危険を主とし、銀保を補助とする販売ルートの構造を形成した。
4)20172020年:銀保ルートは政策の圧力を受け、インターネット保険が興り、個別の保険ルートが極めて盛んに衰退した。
2.1.1ルートの角度から生命保険を見る――現状：個保険ルートが低迷に入る
個の危険ルートの発展の駆動要素は主に:代理人の数と一人当たりの生産能力である。
2021年までに、個保険は主に「人海戦術」を実施し、絶えず新人を募集することによって、「缘故単」販売モデルで保険料を獲得し、増加した。しかし、外柔軟な就業の勃興と人口ボーナスの消退に伴い、保険代理人の魅力は以前に及ばない。また、疫病の影響が重なり、顧客の保険需要が低下し、販売困難に直面し、オンライン保険が興るなどの要素の影響で、代理人の数が絶えず下落し、新しい保険料を引きずっている。
2020年から、各危険企業は次々とルート改革を開き、駆動要素を人員数から一人当たりの生産能力の向上に徐々に転換している。
2.1.1ルートの角度から生命保険を見る——現状：一つの危険ルートが低迷している一つの危険ルートの発展が阻害されている本質原因は二つの転換段階にある：
1)保険の所有から豊富な保障への転換:個の保険ルートは主に重病保険を販売する。しかし、中国の重病保険のカバー者は約1億人に達し、新しい顧客の開拓は難しく、過去の「人海戦術」は適用されなかった。しかし、保障額から見ると、依然として大きな向上の余地がある。医療インフレを考慮すると、現在、重病保険の賠償金は疾病の費用をはるかに下回っている。
2)代理人の粗放な発展から高品質の発展への転換:取引先の維持の難しさが増大し、取引先の保障需要がカスタマイズ化を追求し、販売人員の素質に対してより高い要求を提出した。販売人員の素質の高い友邦は、新しい保険料が比較的良い成長を維持している。
2.1.2ルートの角度から生命保険を見る――現状：ブローカールートの分化
オンラインブローカールートは高成長を迎えている。主力消費層の若返り、疫病の影響によるオフライン販売など多くの要素の共同作用で、保険オンライン化のプロセスが加速している。水滴、慧選、アリ保険などのオンラインマネージャープラットフォームは自分の顧客資源やオンライン大規模なマーケティング投入によって、保険料が急速に拡張し、伝統的な保険企業をはるかに超えている。
流量競争と監督管理が厳しくなり、オンラインブローカーの発展は依然として多くの挑戦に直面している。水滴、慧選などの仲介会社はますます激しい流量競争に直面するだけでなく、新しい監督管理の要求にも直面しなければならない。監督管理はインターネット保険を経営する保険企業に対して多くの硬性指標を提出し、中小保険企業の製品を主とする仲介会社は一部の不合格製品を清算しなければならない。このほか、オンラインインターネット保険には顧客のオフラインサービスが不足するなどの劣勢があり、オンラインブローカーの発展は阻害され、長い。
2.1.2ルートの角度から生命保険を見る――現状：ブローカールートの分化
明亜などのオフラインブローカー会社は高い素質のマーケティングチームを持っている。オフラインブローカーの販売モデルは代理人モデルと似ているが、ブローカールートは数十社の保険会社の製品を代理することができ、選択範囲が広い。一部の明亜を代表とするオフラインブローカー会社は、高い募集の敷居を設立し、高い素質のチームを構築している。2020年の明亜データによると、マネージャーの76%以上が学部以上の学歴(伝統的な保険企業の約25%)、MDRT(世界のエリート代理人の栄誉)は1149人で、伝統的な保険企業をはるかに上回っている。
オフラインブローカーは危険なルートと競争関係にある。高素質チームは生命保険業の駆動人数から一人当たりの生産能力への転換を実現し、現在の代理人の能力と需要の不一致の矛盾を解決した。エリートチームのおかげで、明亜の2020年のコミッション収入はプラス成長を実現し、1人当たりの収入は伝統的な危険企業をはるかに超え、一部のエリートチームが伝統的な危険企業からマネージャー会社に脱落した。
2.1.3ルートの角度から生命保険を見る——未来：銀保は位置を補充する見込みがある
銀保NBMMの改善は明らかである。過去の銀保ルートの製品は主に低価値、迅速な返還、一括納付(一括納付)、販売が簡単な短期年金だった。2017年の銀保監会134号から年金製品を制限し、銀保ルートを高価値の終身寿、養老年金などの期交製品に転換させた。現在、国寿、太平銀保ルートは基本的に製品を提出し、人保寿と新華期の交際比は安定している。期交占比の向上はチャネルNBIMの回復を牽引する。
2.1.3ルートの角度から生命保険を見る——未来：銀保は位置を補充する見込みがある
銀保ルートは富管理から利益を得ている。銀行は住民の富管理の主要な金融製品の代理販売機構として、取引先の資源が多く、金融製品が豊富であるなどの優位性を持っており、年金保険、養老保険のシーン化マーケティングを実現しやすい。
各大危険企業は銀保ルートの発展に頻繁に動いている。つの危険ルートが低迷している間、各危険企業は次々と銀保ルートの建設を強化し、ルートの規模と価値は高い成長を迎える見込みだ。
関連する標的：グループ協同の Ping An Insurance (Group) Company Of China Ltd(601318) と銀保ルートが高い New China Life Insurance Company Ltd(601336) を占めている。
