疫病は3年目に入り、400万人の代理人が保険業を離れ、保険会社の増員活動も史上最大の滑鉄盧に遭遇した。このような背景の下で、大手保険会社はマイナス成長計画を制定し始め、短期保険料の目標を放棄して長期的な計画を立てています。
うっかりして、郭琦はこの春上海の団地の中で最も人気のある人–「団長」になりました。
「物資は市価に従って変動し、気持ちは物流に従って起伏している」。上海浦東のある団地の郭琦団長はこのほど、証券会社の中国人記者に明らかにした。彼女は周辺の3つの団地の住民のために団体購入をして、毎日大部分の時間はすべて商品の源を探して、フォームを整理して、分と物資を受け取って、夜中まで忙しいのが普通です。しかし、隣人たちが物資を受け取ったときのフィードバックは、彼女に価値があると感じさせた。
疫病が始まったとき、郭琦の家には3人が団地でボランティアをしていた。それから疫情の情勢は厳しくなって、物資はだんだん緊張して、郭琦は団長になって、すぐに団地の隣人たちと知り合いになりました。
郭琦にはもう一つの身分がある:太平生命保険代理人。お客様を訪問することができないため、疫病予防期間中、郭琦の多くの同僚はボランティアをしました。彼女のいる太平人寿黄浦支社のウェジョンヒチームは、ボランティアを務める割合が約50%だ。徐匯支会社の庄梅傑チームでは、ボランティアの業務パートナーが約30%を占めている。
彼らも誤解されることがある。吉林中支の宋愛英はコミュニティに行って報告して、小さい気まずい思いに遭遇しました:コミュニティの人員は彼が保険会社だと聞いて、保険を売りに来たと思って、第一反応は拒否して、しかしボランティアに来たと聞いて、すぐに態度を変えました。
抗疫一線に向かう保険代理人は、公益と保険を結びつけることを試みている。彼らはみんなが必要とする时にコミュニティに行って、身の回りの人を助けて急を救って、ある人はまた地元のボランティアチームの中の中堅の力になって、近所の人の信頼を収穫しました。
このような信頼関係は、保険業が深く調整されている現在、大切な力である。
「保険証券がなければ収入がない」
「昆山から上海までの物流資源は誰が持っていますか?」4月22日、江蘇省蘇州の保険代理人の周重志さんはモーメンツで質問し、10万人の急いでいるお客様に少しの希望を探してあげました。
周重志もボランティアです。多くの代理人と同じように、疫病予防期間中、彼はコミュニティの忙しい前に忙しくしながら、請求の業績圧力を担いでいた。
4月中旬、周重志は取引先が保険計画を下げたことに出会った。「50万ドルの保険証券を年に渡すと約束したのに、今は社長の会社がちょっと困っているので、私たちも何とかしています。お客様のために年に20万ドルを払う計画を立てました」周重志は言った。
疫病の下で、各業界は衝撃を受けた。可処分所得が減少した後、まず非緊急支出を減らすことを考慮し、保険料はその一つだ。
上海のある業務総監は、顧客の訪問が止まったため、ここ数ヶ月、業務パートナーたちの業績がゼロになったと話しています。毎日朝礼の質問から、同僚たちの焦りを感じることができる。
4月12日、証券時報・証券会社の中国人記者が「疫病下の保険業」をテーマに、保険代理人グループにアンケートを出した。4月21日現在、467件のアンケートを回収し、記入者の所在省(市)の上位5名は上海、江蘇、広東、浙江、北京だった。このうち、就職3年以上のベテランエージェントが半数近くを占めている。
「疫病があなたの仕事に与える最大の影響」という質問に対し、34.48%が「顧客訪問に影響を与える」、36.83%が「顧客の心理状態が変わった」と答えた。補足記入の影響では、「保険証券がなく収入がない」「会社の待遇が縮小している」が最も多かった。
「疫病が報酬に与える影響」という質問に対し、51.61%の代理人が「50%以上減らす」と答えたのが印象的だ。「報酬を40～50%削減」を選んだ割合は12.21%だったが、「上昇」を選んだのは4人で0.86%だった。「現在最も必要な助け」の面では、60%の人が審査の圧力を緩和する措置を望んでいる。
「50%以上の代理人の報酬が50%以上下がった」という調査結果について、複数の一線都市の大手生命保険会社の業務総監は記者に対し、これは意外ではないと述べた。このうち2人の総監は、2020年の疫病以来、業務員の収入の分化が深刻で、少数の優秀な代理人の業績は依然として大きな成長を遂げたと付け加えた。
今回の調査では、サンプルが疫病の影響が大きい上海、江蘇地区に集中しているため、これらの数字は全国レベルに代わることができないかもしれない。しかし、2020年の疫病の暴発以来、全国の保険代理人の生存状況も理想的ではない。
上場保険会社の株価が下落している背景にある(図1)。疫病が発生した2020年初頭現在、保険指数は43.6%下落した。
図1:5社の上場生命保険会社の2020年以来の株価の動き
400万エージェント流出
収入の低下に伴い、多くの代理人が保険業を離れた。
今年2月23日、銀保監会は2021年末に保険会社の販売従業員の執業登録状況を発表し、全業界の代理制販売員は590.7万人で、2020年末より252.1万人減少した。同口径は2019年末の912万人のピークに比べ、代理人数は321万人減少し、35%減少した。
証券時報・証券会社の中国人記者によると、今年第1四半期、50社以上の中小保険会社の在籍保険マーケティング員が50万人近く減少した。エージェント数が最も多い上場保険会社は、四半期報告書にエージェントデータを開示していないが、内部交流データによると、第1四半期に業界全体から流出したエージェントは、すでに100万人に達したと推測されている。
説明しなければならないのは、毎年公式に公開されている代理人の執業登録人数は、その年の輸出入相殺後の純価値であり、保険業から離れた人だけを計算すると、この数字はずっと大きくなるということです。2019年末の疫病発生以来、保険業代理人の流失は400万人に達したと大まかに試算されている。
2021年に減少した252.1万人の代理人のうち、165万人が5大上場保険会社の個人生命保険チームから離れた。2019年前後のピーク時に比べて、平安、国寿、人保生命保険の代理人数はすでに腰を切った(表1)。
保険大手たちが寸土を争う一線都市で、かつてコストをかけて募集した代理人の大部分は残っていない。
平安生命深セン支社を例にとると、2018年のピーク時には4万人以上の代理人がおり、昨年末には1万5000人に減少した。 China Life Insurance Company Limited(601628) 深センのある営業部は、2020年のピーク時には1200人余りだったが、今は300人ほどしか残っていない。
代理人は保険会社でも外勤と呼ばれ、業績でコミッションを獲得し、保険会社の従業員ではない。外勤に対応するのは内勤で、内勤は保険会社の従業員で、外勤にバックグラウンドのサポートを提供します。外勤が減少した後、関連内勤者もリストラに直面している。ある大手生命保険会社は今年、内勤を20%減らす計画だという。
内、外勤人員の減少は、保険会社の営業拠点が撤退し、移転し、合併する変化をもたらした。コストを考慮すると、保険会社は今後数年の代理人の数に基づいて必要な職場面積を評価します。営業拠点の縮小を考慮すると、一部の営業エリアの職場賃貸契約が満期になった後、賃貸を継続しないことがあります。
2020年、平安生命は一部の都市で代理人が一定数を下回る営業区の合併に着手した。平安生命深セン支社は2020年の50余りの営業区から昨年まで40余りに合併し、今年は30余りにさらに減少した。
全国の状況を知るために、記者は2020年に各地の銀保監局が営業拠点を取り消す行政の承認データを統計した。2020年、取り消し承認は617件で、2021年には1158件に大幅に引き上げられた。今年4月22日現在、244件の回答があった。地域分布では、営業拠点の取り消しが最も多かった上位5位は河北、江蘇、浙江、湖北、四川だった(図2
人員流失向上伝導
世界第2位の保険市場として、中国の保険業の7割の保険料は人身保険から来ており、人身保険料の6割は個人代理ルートから来ている。中国の保険業の成長曲線は、代理人チームの発展曲線と高度に関連している。
代理人数の下落は、保険会社内部でどのような利益関係調整を引き起こしたのか。また、業界の基本ディスクにどのように影響しますか?保険会社の基本法を解くと、よりはっきり見える。
1992年、友邦保険は最も早く個人代理人制度を中国に導入し、大陸部の生命保険マーケティングの新しい時代を開いた。個人代理制度の精髄は、代理人の業績考課、昇進、報酬支給に対する基本法である。
中国の保険会社の基本法は大体似ていて、通常代理人を業務員、主管、マネージャー、総監に分けて、主管以上の各級は更に初、中、高の3級に分けます。そのため、ほとんどの保険会社の代理人職級は9段階で、「ピラミッド構造」と呼ばれることが多い。
業務員は代理人が入社した後の第1号である。業務員が会社の業績指標を達成すれば、主管に昇格することができる。主管は新人を募集することができ、組織発展の基本単位であり、増員手当、管理手当、育成手当などの組織利益を得ることができる。主管が相応の保険料と増員指標を達成すると、マネージャーにアップグレードすることができ、上級のマネージャーは総監に昇進することができる。
代理人の収入は主に2元あり、1つは直接コミッション、すなわち販売保険証券で得たコミッションであり、1つは間接コミッションであり、主管がチーム管理で得た管理手当、職級補助金などである。通常、主管チームが大きいほど、管理手当などの間接コミッションからの収入の割合が大きくなる(図3)。
図3:個人保険販売組織の利益構造
出典:今日保、ある保険会社の戦略部
「ピラミッド構造」は9つの職級があるが、「重圧」ではない。主管以上の各職級は増員できるが、新しく来た業務員の上司は「血縁関係」のある主管と副主管であり、チームのより高い職級の代理人はこの新しい業務員のコミッション分配に参加していない。この設計は,組織の発展を奨励するとともに,扁平化した管理効率を両立させた.
昔、保険会社はいつも「人を引っ張る」のが好きで、基本法の激励主管の増員の導きと関係がありました。増員には一回限りの増員賞もあれば、管理手当、育成手当もあり、その業務員が退職した場合、主管はこの部分の継続業務を獲得する可能性があります。
利益の絆の下で、人力を発展させることは代理人が高給と昇進を得る重要な道となっている。過去数年、生命保険業界は大きな発展のたびに、人力の拡張から離れられない。
しかし、激しい「増員運動」が「減員運動」になったとき、全体の過程は逆になった:新しい単がなく、管理手当のない業務員は往々にして最初に離れ、主管の使用、管理手当などの組織利益が減少した。疫病予防管理期間中の新人募集は困難で、主管の業績考課は達成しにくく、降格の圧力に直面している。
離職した業務員の継続業務は、ある程度上級主管に補助されるかもしれないが、各社の利益の分配方式が異なり、一部の保険会社は受入チームに移管され、主管たちと関係を断ち切った。
基本法の解体は難しくなく、主管は生命保険会社の基本盤であることが分かった。3年間続いた疫病は、長年働いていた主管たちを耐えられず、継続コミッションがクッションになっても、体面的な収入を維持できない。これはこの代理人の流失が以前と最大の違いだ。
China Life Insurance Company Limited(601628) 10年以上の責任者は記者に対し、疫病の後、彼はモバイルインターネットを転換し、微信の公衆番号を運営し、震える音を助けてオンラインで成約し、人員を増やすことを試みたが、効果は微々たるものだったと話した。「若者の世界は、もう慣れていない。時代に捨てられるような気がする」
数ヶ月前、 China Life Insurance Company Limited(601628) 元総裁の万峰氏は内部共有活動で懸念を示した。代理人の核心問題は収入問題だと述べた。今ではリスク信号が現れています。2021年上半期は業務員の流失で、第4四半期から流失したのは主管です。主管が引き続き流失すれば、2022年の生命保険業界のチームは安定して下落を止めることができず、未来の見通しは楽観的ではない。
逆逼”基本法”変革
生命保険業界の核心は代理人であり、代理人の核心は収入問題であり、収入がどのように分配されるかは基本法によって確定される。過去に増員を目指す基本法は、調整せざるを得ない時が来た。
疫病の下で、保険会社の増員活動は史上最大の滑鉄盧に遭遇した。記者が明らかにした業界内の交流データを例にとると、今年第1四半期、50社以上の中小保険会社の増員人数は累計10万人未満で、前年同期比6割近く減少した。この影響で、上記の会社グループの第1四半期の初年度規模の保険料、初年度の標準保険料はいずれも前年同期比1割前後減少した。
新情勢に対応するため、国寿、平安、太保、 New China Life Insurance Company Ltd(601336) などの会社は基本法の調整に力を入れ、利益分配を過去の奨励組織から拡張し、直接コミッションを増やし、長期業績と結びつけることが主流の方向だ。
2020年の新版基本法では、国寿はリスクをマーケティングチームと展示チームの2つに分け、チームの質の向上に力を入れている。2021年12月31日現在、個保険販売人力の82万人のうち、マーケティングチームの規模は51.9万人、展示チームの規模は30.1万人である。今年、 China Life Insurance Company Limited(601628) は「有効なチームで業務の発展を駆動する」ことを提案した。
2020年、 Ping An Insurance (Group) Company Of China Ltd(601318) も基本法を最適化し、具体的なやり方は3つを含む:機構を再分類し、外勤代理人を階層化し、長期的な投入を増やす。平安に都市単位で、機構を改革生産能力型、バランス型、人力型の3種類に分け、改革生産能力型は生産能力の向上に焦点を当て、バランス型は人力規模と生産能力を両立させ、人力型は品質のある増員を重視し、差別化管理を実現する。
外勤代理人を階層化し、異なる代理人によって異なる政策を与え、新人に対して手当投入を増やし、成績優秀者に対して激励を増やし、優秀者を増やしたい。長期的な投入の面では、新人、成績優秀、主管の3種類の人々をカバーし、一部の長期指標の重みを大きくしている。
太保生命保険は2021年に旧友邦保険地域CEOの蔡強氏の加盟を迎えた後、基本法の改正も実施した。2022年1月1日に実施された新版基本法は、チームの生産能力の向上を強調し、持続性を導き、長距離ランナーを奨励している。ボーナスを保証書の継続率に結びつけ、保証値を設定する。主管の増員利益を新人の今後3年間の業績と結びつけ、主管の新人の育成と残存を導く。
業界関係者に記憶させたのは、蔡強氏が10年以上前に友邦保険を率いて危険なルート改革のボトルネックを脱したことだ。2009年、蔡強の管理時期に、友邦保険は資源をハイエンドの顧客に集中的にサービスするために、積極的に兼職者を清算し、高素質で生産能力のエリートマーケティング人員を残し、代理人の規模は絶えず縮小し、2010年の2.4万人から2013年の1.5万人に減少した。この逆業界の大勢の転換動作は、友邦に保険料の低下の陣痛を経験させたが、その後の長年の成長を築いた。友邦保険も現在疫病の影響が少ない保険会社だ。
基本法の改革の背後にはコミッションと管理利益の再分配があり、寿会社の重要性は言うまでもない。主流の保険会社は基本法の改革が着実に行われるかどうか、再び「人を引っ張る」古い道を歩むことを避け、業界を本当に長期主義に導くことができるかどうか、まだ観察する時間が必要だ。
触底之問
中国の保険業が過去30年間輝いたのは、「奇跡を大いに出した」結果だ。10年前、保険業界の幹部が叫んだ。「大進大出」の人海戦術はこれ以上続けられず、業界の信用を深刻に損なった。しかし、当時、保険会社が改めようとしなかったのではなく、高増員と高流失の「洗人」モデルが依然として効果的で、改革は自発的に目の前の市場シェアを犠牲にし、放棄することを意味し、株主、管理層、末端組織にかかわらず、利益の誘惑に抵抗するのに十分な定力があった。
今、保険業の灰サイは、従業員一人一人の前に着実に歩いている。若者の保険業界への進出意欲が低下している。インターネット保険、恵民保などの普恵型保険が登場し、伝統的な保険の販売が難しくなった。
2021年、保険業の保険料収入は4兆4900億元近くで、比較可能な口径で、前年同期比4.05%増加した。業界全体の新規保険料データは公開されていないが、業界関係者によると、昨年の新規保険料は3年連続で下落し、保険業が底をつく時間が延長されていることを意味している。
保険料が業界のメンツなら、新しい業務価値は里子だ。新業務価値率は新保険証券の利益率を測定する指標であり、2021年、生命保険市場シェアの6割を占める上場保険会社5社の新業務価値率の低下幅はいずれも20%以上であった(表2)。
2021年初め、大手保険会社の支店は例年の情勢に従って、2桁の成長計画を立てた。しかし、年末になると、現実に頭を下げ、本社に業績目標の引き下げを申請せざるを得なくなった。2022年初頭、同社は本社レベルで計画を立てた際、「最大損失パーセントを許容する」という目標を示した。今年、ある大手生命保険会社の経営目標の一つは、新しい業務価値の低下を24%以内に抑えることだ。
「機会をつかんで業務構造を調整し、合理的なマイナス成長計画を制定することも、正しい発展方式である」。万峰は保険会社の管理者に呼びかけ、生命保険会社の業務発展は絶えず累積発展を必要とする遅い仕事であり、いわゆる「飛躍的な発展」、「超常的な発展」はすべて自分に穴を掘ることだ。保険が保障に復帰するにつれて、製品が養老、健康保険を主とするようになるにつれて、業界の席次の再配置は必ず到来する。
保険業の転換のスローガンはすでに長年叫んで、疫病が難関攻略の段階に入るにつれて、業界の最悪の時が来ましたか?いつ底が見えますか?
保険会社の業績の底を見る指標は、1つは人力の低下が底をつくことである。二つ目は一人当たりの生産能力の向上である。一人当たりの生産能力の向上は人力の減少による新しい単の減少を補うことができて、新しい単の保険料が安定していることを意味して、チームの品質の向上を残して、低谷を抜け出す初歩的な力を備えています。
多くの生命保険会社の人とのインタビューで、2022年第1四半期には、各社の代理人の下落が続いており、底をつく兆しは見られなかったことが分かった。
しかし、保険会社が販売チームの専門化、職業化への転換を大いに推進するにつれて、一人当たりの生産能力の向上のシグナルが現れた。2021年、平安生命保険代理人ルートの1人当たりの初年度保険料は前年同期比22%を超え、太保生命保険代理人の1人当たりの初年度保険業務収入は前年同期比42.3%増加し、 New China Life Insurance Company Ltd(601336) の月平均総合生産能力は前年同期比4.1%上昇した。
しかし、ある業界関係者は、異なる種類の生命保険製品の1人当たりの生産能力には比べものにならないと提案している。例えば、保障性製品と財テク型製品は同じではない。各社の主力製品によって、1人当たりの生産能力が異なりますが、この違いは販売能力によるものではなく、製品自体の特性によるものです。1人当たりの生産能力指標は依然として慎重に見なければならない。
もう一つの注目すべき現象は、保険会社の増員の敷居が変化していることだ。
平安の業務総監は記者に、先日、2人の基礎条件の優秀な若者が平安生命に参加することを望んでいたが、主管とマネージャーの面接はすでに合格したが、会社の面接の一環で拒否された。この理由は多くのビジネスパートナーを驚かせたが、このビジネスディレクターは、会社が設置した募集条件には道理があり、いくつかの問題が前期に暴露されず、その後、チームに大きな損失をもたらすと考えている。
太平人寿上海徐匯支公司総監の庄梅傑氏は記者に対し、彼女のチームは業務パートナーを募集する時、相手が入社する前に一定の収入レベルを持っているかどうかを重視し、このような新人はより余裕を持って、より純粋な心理状態で業務をすることができ、経済力のある取引先とよりよくドッキングすることができ、より保存しやすいと話した。
「保険業界は本当にそんなに多くの人を必要としません。」平安生命江蘇支社の周重志氏は、保険業が現在最も必要としているのは、自尊心、自信、自愛であり、業界に畏敬感のある人が参加し、業界のイメージを再構築することだと考えている。
保険の本質は互助である。今回の疫病の中で、多くの保険会社の内勤と外勤は抗疫前線に向かい、「誰もが私であり、私は誰である」という業界価値観を実践している。20年以上勤めたベテラン保険者のウェ・ジョンヒ氏は、「災難を忘れず、危機を浪費しない」という観点から、保険者一人一人が災難の前で、自分が何ができるかを考えなければならないと話した。保険業は力を結集し、災難の前で価値を発揮しなければならない。
保険業者がよく言うように、「過去30年間、私たちは走るのが速すぎて、魂を待つ時だ」。
