ローンのお客様がどこへ探しに行くかは、多くの第一線の銀行人の最優先事項になっています。
「私たちはローンを投入し、国の要求と産業政策によって推進しようと努力しています。しかし、今の信用需要は弱く、銀行の次の指標ではできない」。この話題について、ある大手行の中部地区支店長は、末端もいくつかの現実的な難題に直麺していると述べた。
最近、一連の金融救済政策が徐々に地に落ちている。信用の麺では、「有効な信用需要を効率的にドッキングする」「新しいプロジェクトの備蓄を積極的に発掘する」というラッパが鳴り響いている。実体企業の信用需要不足の現状に直麺して、末端金融機関はどのように対応しますか？ローンのお客様を探す過程でどのような痛い点、渋滞点がありますか？これについて、上海証券新聞記者の調査研究は銀行の第一線の信用関係者を取材した。
氷火二重天：
優良企業が人気を集めている末端顧客の自信不足
銀行はより厳しい拓客情勢に直麺している。「私たちも信用投入に力を入れたいです。しかし、どこに投資しますか？どうやって投資しますか？」前述の支店長によると、支持政策に合致する企業に対して、同行は担保率を高め、担保条件を緩和し、ローン価格を下げることができるという。
しかし、ローン開拓者の成功率は依然として高くない。この支店長によると、一部の企業には信用需要がなく、一部の企業は同業に「勝ち点」とされているが、「誰も聞いていない」企業には問題がある可能性があるという。
「ローン金利もローン政策も以前より大きく優遇され、供給が十分である。ローン投入量が不足しているのは主に市場需要端の影響を受けている」。華北地区の株式銀行の信用関係者によると、複雑な内外部の情勢の下で、多くの企業は生存を第一の要務とし、拡張に対して相対的に保守的で慎重だという。これは銀行が投入可能な資金が多く、有効な顧客が少ないという矛盾に直麺している。
「内巻」はひっそりとエスカレートし、構造的な違いをもたらした。政策の方向性に合った良質な企業は銀行に「敷居を踏破」され、疫病の影響で自信が不足し、政策の方向性に合わず、拡張動力が強くない企業は「門庭が冷遇されている」。
疫病の影響と経済成長の圧力に直麺して、銀行が愛顧する信用資産は頭に集中している。前述の株式銀行の関係者によると、良質な顧客に対して、銀行は共通認識があるという。例えば、良質な先進製造業企業、ハイテク企業、新エネルギー企業など。多くの銀行は良質な資産をめぐって競争しており、過去2、3つの銀行が1つの顧客にサービスを提供していたが、現在は10つの銀行が1つの企業を「マーク」している可能性がある。
この株式会社の関係者は、良質な企業は十分な信用資源を得ているが、その有効な融資需要は信用の有力な成長を支えるには十分ではない可能性があると考えている。伝統産業の信用需要は弱く、得られた信用支持の力も相対的に弱い。一部の末端顧客は自信と拡張意欲に欠けており、銀行はリスク選好においても傾斜しにくい。
価格戦:
企業の「品」は3つの銀行より「新」で英雄を論じる
信用需要の不足による一部の「内巻」は、すでにローン価格に直観的に表れている。
「最近、同業のオファーは非常に低いレベルにあり、預金ローンの金利差要素を考慮すると、ほとんど限界まで低くなっています」。前述の株式業者によると、価格戦は規模、市場ルートを競わなければならないという。彼によると、特定の業界に対する政策補助金を重ねると、大手金融機関が顧客の15年以上のローンに3%近くの超低金利を与えることができるという。
しかし、これには利益を得るリスクがあるかもしれません。この人によると、拡張したくない企業の中には、遊休資金を銀行に置いて資産保証付加価値業務を行い、融資コストが投資収益と「逆さま」になるほど低い場合、無効な信用投入が発生する可能性があるという。
異なる規模の企業がローン金利に対する敏感さに違いがある。前述の支店長は、大中型企業はローンの価格にもっと敏感だと考えている。「銀行ローン金利の比較表を作って、いくつかの銀行にローン価格を記入させる企業があります。企業の横方向の比較は一目瞭然で、銀行は少し受け身です。ローン価格の下落が続き、銀行マーケティングの重点は価格だけではない」。
前述の株式銀行の関係者によると、ビジネスの観点から見ると、ローン金利には下限と閾値があり、銀行がコストのない信用投入をすることはできないという。「将来、誰の金融サービスがより革新的で、誰の信用政策の継続性がより強く、企業の愛顧を受けやすいかもしれない」。
「苦闘」の頭の良質な資産と同時に、銀行は中小企業から需要と機会を掘り起こすことができますか？
ある華東農村金融機関の信用関係者によると、金利は依然として中小企業が考慮する最も重要な要素であり、同行のローン金利もすでに下がっているという。激しい県域金融競争の中で、彼の所属する機関は大行と「ずれ」のある顧客グループを選んだ。価格の優位性を備えているため、大行は担保類ローン顧客の第一選択である。農村の中小金融機関は主に小額、分散した信用類のローンをしている。
疫病の影響の下で、リスクに弱い中小企業には現実的な資金難題がある。前述の支店長によりますと、今年6月、信用類の中小企業ローンが期限切れになり、同行は着地してローンを継続し、元本利息の返済を延期するなど、中小企業の信用政策を支持しているということです。同時に、マイクロローンに対する職責免除の手配も末端人員のために一部の圧力を解放した。
貸主を探しています：
「愚かな工夫」をしてお客様を育成します
では、現在の銀行はどのようにして貸主を探していますか？
前述の支店長によると、見知らぬ訪問や電話マーケティングは基本的にお客様に有効に触れることができないという。現在は、工商、税務、業界協会、商会などの地元政府部門と関連プラットフォームを通じて、銀企業の接続ルートを円滑にすることが多い。
「実際の操作では、いくつかの詳細はさらに改善することができます」。彼は、銀行が企業リストだけを受け取って、企業の連絡先も足りないことがあると言った。銀行と企業が関連部門の手配の下でよりスムーズに接続できれば、銀行金融サービスの質効菓をさらに高めることができるはずです。
前述の株式銀行の人から見れば、貸し手を探すことは銀行が現在直麺している大きな挑戦である。短期的な問題を解決するには、残高顧客の中で信用需要や信用需要の掘り起こしが不十分な顧客を探すことになります。長期的な問題の解決はお客様の育成に力を入れなければなりません。良質な信用取引先を育成するには、企業が製品を持ってから信用需要があるまで、2年かかる可能性があります。
前述の農村金融機関の関係者によると、同行の所在地は県域の対外貿易企業が多く、顧客の流失問題に対応するために、前期の預金量の顧客を整理し、流失顧客を統計し、電話を通じて顧客が融資しなくなった原因を理解する「愚かな方法」を取ったという。「一部のお客様は、他の銀行がより低金利のローンを提供しているため、一部のお客様は信用需要がなく、一部のお客様は疫病の影響を受けているからです」。増量顧客を開拓する上で、彼は街を掃除する「質問ごと」の方法を採用して、「村全体の信用供与」を展開して、古い顧客に新しい顧客を紹介してもらいます。
「県の銀行はますます多くなり、すでに十数軒あり、競争圧力が大きい」。彼は、将来の機関が金利が低く、競争力のあるローン製品を提供できることを望んでいる。
