Caitong Securities Co.Ltd(601108) 投行業務のここ数年の管理変革は、投行文化と運行メカニズムを再構築し、先日の選考の中で業界の進歩が最も速い投行となり、育成された投行従業員も頭部証券会社の掘削を引き起こした。
「庶民」、「戦士」、「特殊兵」は、財通が多くの管理理念を投資している中で、最も一般の人に理解されやすい比喩かもしれない。 Caitong Securities Co.Ltd(601108) 副総経理の李傑氏は証券会社の中国人記者に、「投資銀行の本質はどのように顧客のために価値を創造し、顧客に私たちのサービスに満足させ、新しい顧客を推薦し、業界競争が激化する過程で、どのように市場シェアを拡大するかを理解している」と話した。
管理創造価値。2019年第4四半期に Caitong Securities Co.Ltd(601108) のグローバル人材募集を通じて入社し、李傑は財通投行業務を再整理し始めた。浙江省委員会省政府と会社の指導者の支持の下で、財通投行は高強度の人材育成訓練を開始し、標準化投行作業マニュアルを設計し、業務プロセス化管理とチーム能力の向上を全面的に強化した。財通投資銀行は一人当たり毎年12営業日以上の訓練に使用され、業界内で最も従業員の訓練を重視する投資銀行の一つであり、チーム規模と一人当たりの効率の同期拡張を実現した。2019年~2021年、投資銀行業務の純収入ランキングは34位から25位に上昇し、直接融資規模は452億元から717億元に上昇し、浙江省内の国有企業IPO市の割合は40%に達した。
高強度トレーニングと標準化投資プロセス
「戦略は大局であり、管理は細部である」。李傑氏によると、管理ロジックは会社が業界ランキングの下位にある場合、合理的な激励メカニズムを確定し、高強度の標準化訓練と良好なチーム管理を通じて、業界の本質をめぐって努力し、顧客中心の意識を血液に溶け込ませなければならないという。
公開情報によると、 Caitong Securities Co.Ltd(601108) は浙江省所属の証券会社で、浙江省の指導者と主管部門は全面的に Caitong Securities Co.Ltd(601108) を支持し、強くなり、 Caitong Securities Co.Ltd(601108) の全ナンバープレート、グループ化の発展経路を実現し、投資業務とグループ化の協同により良い発展プラットフォームを提供した。
証券会社の中国人記者によると、インセンティブ制度の面では、 Caitong Securities Co.Ltd(601108) が「価値創造、顧客体験、執業品質」などの審査次元で結合したインセンティブメカニズムを構築し、長期的な期待と公開の透明性を結合し、全員の獲得感を強化している。能力向上の面では、全面的なシステムの能力向上システムを建設し、「募集・育成」の全チェーンはチームの総合的な執業能力を向上させる。標準作業の面では、投資業務マニュアルを作成し、効率的な標準化投資作業システムを規範化することによって規範展業効率を高める。品質管理の面では、厳格な品質制御評価システムを規範化し、責任を押して従業員の規範的な執業を促進する。
「業界全体では、投資業務の中堅経験を標準化した投資マニュアルに編成するしかないかもしれません。」李傑は財通投行従業員の「庶民-戦士-特殊兵」の成長経路をさらに説明した。一般的に、「庶民」とは普通のプロジェクトマネージャーを指し、引き受け、引き受け効率が業界平均レベルにあるプロジェクトマネージャーである。「戦士」とは、専門のプロジェクトマネージャを指し、訓練された投資プロジェクトの優秀なプロジェクト責任者とソリューション提供者である。「特殊兵」とは、業界一流のプロジェクトマネージャを指し、企業資本運営の重要な意思決定者と投資資源の優秀な統合者である。李傑氏によると、財通投行は3~5年でこのような戦士と特殊兵を育成し、顧客サービスの口コミを高めることを望んでいるという。
李傑氏によると、投資銀行の仕事内容は神秘的ではなく、「専門販売、現場作業加周到サービス」の仕事であり、マニュアルは標準化、プロセス化、テンプレート化を通じて投資銀行の仕事の効率を高め、確実に有効な差別化競争優位性を確立することである。投行業務とチームが絶えず成熟するにつれて、経験の蓄積、管理ツール、管理制度、管理文化、分業協力を固化し、チーム管理の「標準化」の基礎として、80%以上の投行仕事を標準化する。最終的に、統一的な投行総合管理を通じて監督と実施を行い、「大中台」の業務サポートシステムを強化し、標準化された職業投行チームを構築する。
専門サービスで低価格競争の怪圏から飛び出します
中国の投資業界は寡占時代には入っておらず、関連データによると、業界1位の証券会社の投資市場占有率も約10%にすぎず、IPOプロジェクトの後続再融資でサービスチームが交代した。李傑は投行業務を低価格競争の「露店業務」に変えることに断固反対し、業界内、特に頭部投行は業界の中国経済発展に対する価値創造を深く考え、特にどのように国際的に有名な投行と競争し、中国企業が価値を通じて購入し、世界競争力を向上させることを実現する必要があると考えている。
李傑氏は、投資銀行は市場にもっと注目し、顧客の需要に注目しなければならないと考えている。中型証券会社の Caitong Securities Co.Ltd(601108) として、近年の投資業務は良い効果を得た。2021年末現在、株式業務において、 Caitong Securities Co.Ltd(601108) IPOと北交所在審査項目14単(連合主引受を含む)、ランキング業界20位、浙江省内ランキング上位3位;指導届出プロジェクト31単(IPOプロジェクト25単、北交所プロジェクト6単)、浙江管轄区1位。債権業務において、 Caitong Securities Co.Ltd(601108) 2021年に発行された社債と企業債は101個で、引受金額は602.41億元で、引受金額は業界の中で19位で、浙江省内では上位3位だった。また、企業債の引受金額は業界で10位、私募債の引受金額は業界で13位だった。
李傑氏は、投行業務は管理コンサルティング類業務として、本質は顧客体験であり、現在、多くの投行が低料率で市場を占領しようとする戦略は効果的ではないと考えている。低価格は従業員の動力が不足することを意味して、取引先のサービスの品質は保証しにくくて、取引先の体験のフィードバックは相対的に比較的に悪くて、専門とサービスを重視する投行業務は“露店の業務”になって、長期的に見ると効果は望みに反しているだけではなくて、中国の投業界の良性の健全な発展にも不利です。
業界がしばしば低価格で請け負う情勢の下で、財通投行は顧客のサービス品質を高め、顧客のために価値を創造する方向を断固として選択した。優秀なチームの導入と経験豊富な専門家の補充を通じて、財通投資銀行の人員構造は大幅に改善された。同時に、持続的な高強度の育成訓練と顧客サービスシステムの建設を通じて、財通投行の人員素質、市場口コミ、作業モデルが大きく向上し、顧客の高度な承認を得た。彼は、ここ1年、財通投行の多くの投行業務が顧客から紹介されたと述べた。
李傑氏は、「最も優秀な中国投資銀行が中国企業の海外進出をリードし、一定の展望性とリード性を持ち、海外投資と買収合併を行い、実質的に実体経済に奉仕し、トップ科学技術の中国進出のために奉仕し、産業側が中国経済の発展をリードすると同時に、中国の次の10年、20年の急速な発展に貢献することを望んでいる。これも財通投資銀行の未来目標である」と述べた。
予想以上のサービスにより、お客様がより満足できるようになります
顧客満足は十分ではなく、「より」満足こそ財通投行の管理要求である。
「お客様の合理的な訴えは必ず満たさなければならない。李傑氏はさらに、特色型総合証券グループとして、投資業務の株式債券販売に積極的な助益を提供したと明らかにした。財通基金は中国が定増市場に足を踏み入れた最も早く、業務累計参加規模が最も大きい機関投資家の一人であり、「定増王」の栄誉を持ち、定増分野で強い優位性を持っている。財通資管は業界トップ10の新鋭証券会社の資管の一つであり、資産管理の総規模は2200億元を超え、そのうち積極的な管理規模は2100億元を超え、公募基金の管理規模は1100億元を超え、定増分野ではいくつかの機関の顧客備蓄を備え、固定収益分野ではさらにリードしている。また、専門の株式債券販売チームを構築し、主力は専門機関の投資家をカバーし、国有/株式制銀行、保険、証券会社、信託、財務会社、PE機関、日光私募などの各タイプの機関投資家と密接な協力関係を構築した。
李傑氏は、顧客に予想以上のサービスを提供すると述べた。2019年以降、財通投行群は財通職業投行群と改名され、従業員一人一人が投行業務に対する愛と努力をさらに高め、職業投行人になることを望んでいる。具体的には、財通投資銀行は「販売推薦+融資規範+戦略コンサルティング+産業賦能+直接投資」の「1+4」サービスモデルを深く実践することによって、投資産業チェーンを長くし、細かくし、深くし、単純な販売推薦から、企業の業界顧問、政府の産業顧問に転換し、企業の全ライフサイクルのために総合金融サービスを行う職業投資銀行を構築することを望んでいる。
ある人は勤勉さから来て、ある人は産業チェーンの深い耕作から来ます。財通投行はロードショーの時、取引先と一緒に北上して広く深く2周することができて、基本的に80%~90%の基金と機構の投資家をカバーすることができて、十分に投資家と企業家の疎通の機会を創造します。財通投行が担当する華研精機と Cngr Advanced Material Co.Ltd(300919) 1創業板プロジェクトは、発行収益率が同業界の市場平均レベルを上回っている。原因は、企業の2~3つのハイライトを本当に掘り起こし、企業のハイライトを市場の主流投資機関に絶えず伝え、機関投資家の承認を得ているからだ。
更に Zhejiang Dayang Biotech Group Co.Ltd(003017) を例にして、財通投行は企業の成長初期から介入して、企業の融資と戦略投資家の導入を助けて、産業で企業のために重要な取引先を推薦することができて、企業の販売収入と利益を創造することを手伝います。また、浙江省乳製品トップ企業 Zhe Jiang Li Zi Yuan Food Co.Ltd(605337) のように、財通投行はその業界の地位と特徴に基づき、茅台戦投基金の導入に協力し、全国向けの販売ネットワークを完備させ、最終的に改制上場を実現した。
特筆すべきは、財通投行が戦略コンサルティング専門家、業界研究員を企業と交流させることを通じて、定期的に企業が業界の動態と競争相手の分析報告を整理し、企業家に知能サポートを提供することを助けることだ。サービスの次元を拡大することで、他の証券会社と差別化競争を形成し、企業の顧客を深く縛る。
李傑氏は、トレーニングとサービスメカニズムを絶えず最適化することによって、従業員一人一人を戦士に成長させ、究極の目標の特殊兵に至るまで、財通投行が顧客の第一選択のサプライヤーになることができ、顧客がどんな専門的な問題があってもコンサルティングが必要な場合、第一時間に財通投行を選択することを望んでいる。最終的に予想を超えたサービスによる顧客のより満足と業務フィードバックを通じて、プロジェクトと人員の良性発展を形成し、財通投行の「十四五」計画目標を実現する。
