対話大富丨基金の投資は団体旅行に似ており、顧客は専門機関にお金を渡して管理するほうが安心だ。一方、路線に対して自分の考えを持っているお客様は、自由行を選択するか、路線をカスタマイズするか、ハイエンドのカスタマイズサービスを受けることができます。
資本管理の新しい規則が剛対を打破するにつれて、近年、富管理の需要は大爆発を迎えている。財テク資金は、銀行の財テク製品などこれまでの交換製品から流出し、証券会社などの財産管理機関に新たな機会をもたらした。証券会社は次々と富管理機構への転換ペースを高め、金融製品の代理販売とファンドの投資業務を契機に富管理業務を開拓している。
現在、ファンドの投資業務は複数の証券会社の財産管理業務の重要な力点となっており、＊ China Merchants Securities Co.Ltd(600999) 財産管理部総経理補佐の蒋明哲氏は21世紀の資産管理研究院のインタビューを受けた際、「ファンドの投資業務は将来の財産管理業務の主戦場であり、ファンドの投資は「団体旅行」のように専門家が協力して管理し、顧客が財産管理機構にお金を渡して管理することに似ており、相対的により安心している」と述べた。
蒋明哲氏は、証券会社が富管理業務を展開することで、過去の流量経営の考え方を変え、在庫経営の考え方に転換することができると考えている。顧客のマス、業務ナンバープレートと投入コストなどの要素は、現段階で証券会社の財産管理業務が銀行のように全方位のサービスを提供することが困難であることを決定し、専門投資型財産管理サービスプロバイダの方向に努力することを考えることができる。
重製品から重サービスへ
『21世紀』：現在、証券会社の富管理業務の発展が置かれている段階と、差別化競争はどのような面に現れているのか。
蒋明哲：現在、金融製品は依然として富管理の基礎であり、研究能力、サービス能力は富管理を支持する鍵である。証券会社の財産管理の進級には3つの段階がある：第1段階は全品類のスーパーマーケットを作り、代理販売業務に力を入れる、第二段階、好ましい製品と組み合わせを提供する、第3段階では、お客様のニーズとリスクの受け入れ能力に基づいて資産構成の提案とサービスを提供します。
現在、証券会社の財産管理業務はすでに0から1までの過程を経て、1からnまでの精緻な段階に入っており、この時に良い管理人を見つけて協力することができるかどうかが重要である。管理者は通常、証券会社の研究開発能力、決済管理能力、販売能力など、これらの面を重視している。大手証券会社にとって、これらの能力の差はますます小さくなっている。
富管理サービスのトレンドは、重製品から重サービスへと発展している。第3段階の競争は、各財産管理チームの専門能力に依存しますが、現在の各投資顧問がカバーする顧客の広さは十分ではありません。お客様の財産管理サービスを完全にカバーするためには、投資顧問の数が何倍も増加する必要があります。
『21世紀』：ここ数年、証券会社は富管理への転換ブームを巻き起こし、＊ China Merchants Securities Co.Ltd(600999) 富管理関連収入は業界内で上位にランクインしたが、ここ数年、会社の富管理業務の転換状況はどうだったか。
蒋明哲：業務サービスモデルの再位置づけと組織構造の調整を通じて、小売と機構の統合優位性を発揮し、製品、チームとシステムの能力建設に焦点を当て、モデルチェンジの力を強化する。機構の業務の優位性を統合し、富管理顧客に好ましい製品を提供し、機構の協力を強化し、券結モデルを推進する公募基金と良質な私募基金の協力などを体現し、同時に高い純価値と機構顧客に対して、顧客はカスタム製品を提供する必要がある。
自分の特色を出す方法を考える
『21世紀』：初級の富管理は代理販売であり、現在の富管理業務モデルは金融製品代理販売から徐々に専門資産配置と投資コンサルティングに転換しており、この転換過程でどのような挑戦に直面しているのか。
蒋明哲：証券会社はもともと株式取引先を主としていたので、証券会社の富管理顧客グループの順周期的な属性とリスク受け入れ能力は他のタイプの機関よりも顕著である。
証券会社の顧客は取引型から資産配置への転換は容易ではなく、私たちの内部分析によると、100万資産以上の顧客がファンドなどの金融製品を購入したデータを見ると、金融製品を購入した経験のある顧客の割合は大幅に上昇し、過去数年、20%から50%近くに上昇したことがない。また、ここ数年、口座を開設して基金を買う若者が増えていることもわかりました。彼らは資産配置などの新しい事物に対する受け入れ度が高いが、株歴の長いベテラン株主の資産配置に対する受け入れ度は相対的に低く、投資家教育などの付き添い方式を通じて導き続ける必要がある。
取引型顧客の転化配置理念には通常いくつかの方法があるが、1つは市場のホットスポットに依存しており、例えばある種類の製品が最近比較的に人気があり、コミュニケーションが容易である。2つ目は配置をして、株式などの高リスク資産に投資すると同時に、リスクを適切に分散することです。このとき、私たちは比較的安定した資産の配置を推薦します。3つ目の転換のやり方は、ファンドの定投を推薦することです。
『21世紀』:銀行、第三者の富機構に比べて、証券会社が富管理業務を行うメリットとデメリットはどこにありますか。
蒋明哲：中国について言えば、商業銀行、証券会社と第三者財産管理機構は三分天下の構造を形成し、協会が発表した各ルートの公募基金保有状況から一部の手がかりを見ることができる。商業銀行は大量の顧客層を占有し、強大な販売ルートと資産獲得能力を持ち、同時に比較的に早く富管理分野に関連し、しかも公衆の中で比較的に強い公信力を備え、現在の代理販売市場の主力軍である、一方、第三者の富管理機構は、インターネットプラットフォームとメカニズムの柔軟な優位性によって、大量の流量顧客と財テク資金を獲得し、代理販売市場の生力軍である。銀行や第三者に比べて、証券会社は業界研究、投資管理の面で前者より明らかに強い。
しかし、近年、証券会社の富管理業務は発展の新たな機会を迎えている。以前は証券会社の販売ファンドが銀行に及ばなかったが、現在は証券会社の販売権益系ファンドの格差が縮小している。証券会社の相対的な優位性は資本市場を結ぶ専門的な優位性にあり、証券会社は権益類投資分野で深い研究実力を備え、バリューチェーンの中で後端の製品の創設と導入、資産管理の面で明らかな優位性を備え、大手証券会社の財産管理業務の発展も一定の客層基礎を備えている。富管理業務を突破するには、チームが重要な要素の1つである。
証券会社の劣勢は、クライアントの富管理に対する認識、ブランド度が銀行に及ばないことにあるが、富管理業務を展開する過程では、機関に対する信頼度が高い必要がある。証券会社は取引を始め、これまで取引先から取引の通路とされてきたが、証券会社がこれまで重視してきたのも取引先の取引量であり、銀行が経営口座からスタートするのではなく、最初から口座管理と残高運営を重視しており、富管理の考え方に合っている。証券会社が富の管理をするには、自身の経営構想の調整だけでなく、顧客の観念を転換する必要がある。証券会社は今の段階で、専門投資型財産管理サービスプロバイダの方向に努力し、銀行との隔たりを作り、顧客の投資需要を満たし、自分の専門的特色を際立たせることを考えることができる。
ファンドの投資は大衆顧客に適している
『21世紀』：基金投資業務は現在20社近くの試験証券会社であり、証券会社の財産管理業務の重要な力点となるだろうか。
蒋明哲：ファンド投資は将来の富管理の主戦場だ。
ファンドはこのような標準化戦略ツールに投資し、より多くの大衆顧客をカバーするのに適している。ファンド投資業務は証券会社の増量業務のための全権委託業務としているが、個人的には代理販売業務に完全に代わるものではないと予想している。この2つの異なる業務モデルには一定の市場が存在しており、個人的にはファンド投資は団体旅行に似ていると感じており、顧客は専門機関にお金を渡したほうが安心だ。一方、路線に対して自分の考えを持っているお客様は、自由行を選択するか、路線をカスタマイズするか、ハイエンドのカスタマイズサービスを受けることができます。例えば、 China Merchants Securities Co.Ltd(600999) のカスタマイズサービスは、専属カスタマイズポートフォリオの提案、定期的な帰属分析、運用報告書のプッシュなどの全プロセスコンサルタントサービスを提供することができる。
『21世紀』：富管理サービスはどのようにお客様のニーズに合わせてマッチングしますか。個人投資家向けの財産管理業務にはどのような痛い点と難点がありますか。
蒋明哲：現段階では主に顧客の資産規模の状況に基づいて階層化を行い、多次元の顧客ラベルを通じてより精細な客層管理を行っている。現段階では、開放的な製品プラットフォームシステム上に、好ましい資産を核心とする金融製品代理販売業務の発展モデルを構築し、異なる階層の顧客のライフステージ需要、リスク属性、流動性及び顧客の特定の財テク需要などに基づいて、全品目類のライブラリの中で顧客のために顧客に適した製品の組み合わせを正確にマッチングさせている。
現段階での個人投資家の行動は依然として市場の変動の影響を大きく受けており、上昇や下落を追いやすく、顧客ファンドの保有期間はまだ長くなく、良い顧客体験は容易ではない。同時に、証券会社の顧客の天然の取引特性は、証券会社を株式取引通路とすることが多く、証券会社を財産管理機構とする認識性が不足しており、証券会社の財産管理に対する認識度は依然として向上している。
『21世紀』:相場変動が富管理業務にどのような挑戦をもたらすのか。
蒋明哲：相場が悪い時は配置の良いタイミングだが、この時は取引先が配置をしたくないかもしれない。パニックになった時は配置が反人間的だからだ。
私たちは、市場がよくない状況の下で、私たちは取引先の定投を提唱して、適切な左側の配置、一方で、重点的に投資家の教育をしっかりと行うべきで、投教は「人に魚を授ける」ことに立脚して、投資家が製品とサービスのリスク収益の特徴を十分に理解するのに役立ち、投資家がより理性的な投資決定をするのを助けて、投資家がより専門的な金融知識を備えた後で、彼らは損益、上げ下げの見方もより理性的になる。
定投は顧客を引き留める一方で、広客層を作り、種を埋め、将来の顧客活性化に備えている。投資家教育の目的は、顧客に付き添って、顧客の理性的な意思決定に協力し、顧客の粘性を強化することにある。
